Vendiendo un Proyecto

Cuando presenta un proyecto nuevo a una junta de administración o a los inversores potenciales, estas son las preguntas que ellos se harán al respecto:

1. ¿Hay algún problema que necesite solucionar?
2. ¿Me gusta la solución - es gratuita, instantáneo y seguro - o por lo menos lo suficientemente cerca como para ser interesante?
3. ¿Eres tú el que puede tomar este problema y crear una solución?
4. ¿Es la forma como se propone resolver el problema la misma como yo lo haría?
5. ¿Es urgente, o puede esperar?

Es necesario que su presentación responda a estas preguntas, tenga en cuenta que el orden de las preguntas es importante. Si ofreces una solución para un problema que la junta o el inversor no entiende claramente, perderá la venta. Por otro lado, si hace ver la solución como arriesgada y difícil, el inversor empezará a disminuir el problema en su mente para hacerlo insignificante, porque a nadie le resulta fácil caminar por ahí con un problema difícil. Por otro lado necesitas demostrar capacidad para resolver el problema y que la solución propuesta se alinea con los grandes lineamientos de gestión que han establecido, esto implica que tiene que conocer a su cliente. Finalmente tiene que evidenciar la urgencia de la implementación del proyecto y de no ser urgente posicionarse en la mente de los decisores como la mejor alternativa para una implementación metódica y organizada en el mediano plazo.

Carga Cognitiva

Esteban normalmente se jacta de que puede hacer varias cosas a la vez, es una persona con inteligencia promedio, bastante eficiente pero poco eficaz al criterio de sus compañeros. Cierto día, a la hora del almuerzo, Esteban hablaba de su tremenda capacidad, fue cuando uno de sus compañeros le pidió que tarareara su canción favorita mientras escribía los primeros 10 múltiplos de 4 y atendía la entretenida conversación de la mesa siguiente del comedor. Esteban se dio cuenta que hacer conscientemente todas esas sencillas actividades con eficiencia no le era posible.

Para poder explicar por lo que pasó Esteban, recurro a Seth Godin, el conocido autor de best sellers, el cual habla del concepto de “Carga Cognitiva”. Él nos dice que ejecutar tres tareas sencillas por separado, son básicamente imposibles hacerlas al mismo tiempo. Cuando uno intenta hacer tareas simples al mismo tiempo termina seccionando cada tarea en pequeñas partes las cuales son ejecutadas de forma alternada, disminuyendo la velocidad y la calidad del trabajo de cada una de las actividades.

La carga cognitiva reduce nuestra velocidad de ejecución, nos distrae y disminuye la calidad del trabajo que hacemos. Desde luego podemos manejar un poco de distracción, de hecho, en muchos casos, un poco de distracción en realidad hace que hagamos mejor nuestras labores, sobre todo en trabajos que requieren utilizar nuestra creatividad. Por ejemplo, salir a pasear, puede desencadenar en una mejor generación de ideas que estar sentado en un cuarto oscuro y silencioso, en el cual probablemente termines dormido. En este contexto, la pregunta clave para cualquier persona que se dedique a diseñar software, carreteras o entornos educativos es cuando elegir agregar distracción productiva a su carga cognitiva. Y para aquellas personas que buscan ser más productivos, tienen que decidir sobre qué herramientas y productos están dispuestos a adoptar para alejar las distracciones.